Wyobraź sobie świat, w którym klonowanie najlepszych klientów jest możliwe.
Brzmi dobrze, prawda? A najlepsze jest to, że ten świat istnieje...
Ponieważ każdy właściciel firmy z którym rozmawiam, zdobywa klientów pocztą pantoflową. Ty prawdopodobnie też.
Tacy klienci są najlepsi.
Mniej sceptyczni,
nie narzekają na cenę,
są bardziej otwarci,
oraz łatwiej im sprzedać i ich zadowolić.
ALE, większość właścicieli traktuje te polecenia jak coś oczywistego. Kiedy ich pytam co robią, żeby zdobyć więcej takich klientów, wszyscy nagle milkną.
Jeśli chcesz zdobyć więcej takich klientów, ten artykuł jest dla Ciebie.
Ile poleceń zdobędziesz?
Joe Girard jest wielokrotnie wspominany w Księdze Rekordów Guinnessa.
Nie za to, że ma najdłuższe wąsy na świecie lub balansuje 88 łyżkami na swoim ciele...
Tylko za to, że jest najlepszym sprzedawcą na świecie.
Był znany ze swojej „Zasady 52”. Twierdził, że jeden klient ma potencjał, aby polecić Cię 52 innym.
Zmniejszmy tę liczbę o połowę. Czy Twoja firma robi 26 poleceń na klienta? Prawdopodobnie nie.
Przeciętny, lokalny właściciel działalności robi od 1 do 3. Mamy więc pole do poprawy.
Zdobądź więcej poleceń dzięki formule ZSR
Nie. Nie mówimy tu o Związku Radzieckim, gdzie zostaniemy dyktatorem, gdy klient nie poleci Twojej firmy swoim znajomym. To zadanie Józefa Stalina.
Zamiast tego zwiększymy liczbę poleceń, robiąc te kroki:
Z - Zasłuż
Musisz zasłużyć na swoje polecenia.
Ponieważ jeśli klienci otrzymują tylko to, czego oczekują i na co zasługują, to nie mają powodu Cię polecić dalej.
Zadowolony klient NIE poleca Cię na prawo i lewo. Dlatego upewnijmy się, że Twoi klienci są ZACHWYCENI Twoją usługą.
Kiedy ich zachwycisz, dadzą Ci więcej poleceń niż teściowa bólu głowy.
Użyj troche kreatywnego myślenia i pomyśl, jak możesz dać swoim klientom więcej wartości.
Może to jedna darmowa usługa. Może to telefon do klienta, żeby się spytać, czy podoba mu się Twój produkt.
S - Spytaj
W 99.9% przypadków, samo zwykłe poproszenie o polecenie pomoże Ci zdobyć nowego klienta.
Nie komplikuj tego nie wiadomo jak bardzo. Nie chcę, żebyś manipulował swojego klienta tylko po to, by zdobyć polecenie. Po prostu zrób tak:
Oferuj nagrody lub zniżki za polecenia.
Organizuj wydarzenia w swojej firmie tak, żeby Twoi klienci mogli zaprosić swoich znajomych.
I po prostu… poproś, by Cię polecili dalej.
Kto pyta nie błądzi.
R - Rozpoznaj i nagradzaj
Nie nagrodziłbyś swojego psa, gdyby obsikał Twój nowy dywan za 5 tysięcy złotych. Nagradzasz go tylko za dobre zachowanie.
Dlaczego? Rozpoznajesz i nagradzasz określone zachowanie, żeby go nauczyć podobnych zachowań w przyszłości.
To samo dotyczy poleceń. Najlepiej zrobić z tego ogromne wydarzenie.
Zadzwoń do klienta z podziękowaniami lub wyślij mu pudełko czekoladek.
Albo je zje albo nakarmi nimi swojego psa, który właśnie obsikał dywan.
Dobra, może akurat tego nie rób. Nie chcę, żebyś pozwał moją firmę za śmierć psa.
Na razie wypróbuj to co opisałem wyżej i zobaczysz, jak wielką różnice te kroki robią.
Do zobaczenia wkrótce,
Daniel
P.S. Jeśli chcesz, żebym opracował Strategię Poleceń dla Twojej firmy, skontaktuj się z nami już dziś, wypełniając ten formularz.
Comments